린 분석 PDF - lin bunseog PDF

본 문서는 " 린 분석: 성공을 예측하는 31가지 사례와 13가지 패턴 " 책을 읽으면서 발췌한 내용을 정리한 것입니다.

 분석의 본질

• 사업에 매우 중요한 지표를 추적하는 것
• 사업 모델 (매출원, 비용, 고객 수, 고객 확보 전략의 효율성)과 연관

좋은 지표란?

1.  상대적이어야 한다
   비교할 수 있는 대상이 있어야 한다. 예) 지난 주 보다 전환율이 증가했다
    
2. 이해하기 쉬워야 한다
   사람들이 지표를 기억하고 대화를 할 수 있어야 한다
3. 비율로 표현 가능해야 한다
   비율은 행동에 반영이 쉽고 비교가 가능하다
    
4. 행동 방식을 바꾸게 만든다
   최소 존속 제품 (Minimum Viable Product, MVP)이 성공할 때 까지 다양한 방식을 시도하게 한다
   최소 존속 제품이란?
       - 시장에 약속한 가치를 제공하는 최소한의 제품
       - 제품이 실제로 존재하야 한다는 말은 아님 (컨시어지 접근법)

 좋은 지표를 찾는 방법

1. 정성적 데이터를 구하고 정략적 지표를 찾아야 한다
   정량: 과학적이고 객관적인 지표. 무엇(What)과 얼마나 많이(How many)에 대한 답을 제공
   정성: 체계적이지 않고 주관적이며 부정확한 지표. 왜(Why)에 대한 답을 제공. 예) 인터뷰
    
2. 실질 지표를 찾는다
   실질 지표란? 
       - 실행에 옮길 수 있는 지표 (예. 활동 사용자 비율, 특정 기간 동안 확보한 사용자 수)
       - 수집한 데이터를 바탕으로 행동을 취할 수  있는 지표 
3. 탐색적 분석 (Exploratory Data Analysis, EDA) 을 한다 
   아비나시 카우쉭 (Avinash Kaushik, 구글 디지털 마케팅 에반젤리스트) : 고객데이터를 통해 엄마집단을 확인

예) 서클오브프렌즈 -> 서클오브맘즈 (SNS)

엄마들이 주고받는 메시지는 평균보다 50% 더 길었다
엄마들은 글에 사진을 첨부하는 비율이 115% 더 높았다
엄마들의 대화는 길게 이어지는 비율이 110% 더 높았다
엄마들의 친구들은 일단 초대를 받으면 적극적인 사용자가 되는 비율이 50% 더 높았다
엄마들은 페이스북 공지를 클릭하는 비율이 75% 더 높았다
엄마들은 페이스북의 뉴스피드 항목을 클릭하는 비율이 180% 더 높았다
엄마들은 앱 초대를 수락하는 비율이 60% 더 높았다

1.  

   안다는 것을 안다	사실(Fact)     틀릴 수 있기 때문에 데이터와 대조하면서 확인     오픈율, 전환률 같은 사실과 가정을 확인하고 사업 계획이 정확한지 확인
   모른다는 것을 안다	보고(Reporting)      기준을 정하고 자동화 (지표를 모르기 때문에 보고를 통해 지표를 구한다)     스프레드시트, 각종 그래프, 경영진 회의 등에 필요한 데이터를 구한다
   안다는 것을 모른다	직관(Intuition)     정량화 해야하고 유효성과 효율성을 향상시킬 방법을 알아야 함     직관을 테스트하고 가설을 증거로 바꾼다
   모른다는 것을 모른다	탐색(Exploratory)     경쟁우위에 올라설 수 있고 흥미로운 깨달음을 얻을 수 있다     사업기회를 찾는다

사업기회를 찾기 위한 지표

1. 선행 지표를 찾는다
   선행 지표: 미래를 예측하는데 사용. 예) 영업 퍼널의 현재 잠재 고객 수
       - 선행지표를 찾아서 개선 주기를 단축시키고 시간과 비용을 줄여야 한다
   후행 지표: 문제가 있음을 확인 - 소 잃고 외양간 고치기. 예) 이탈률
       - 스타트업에서는 현재 지표 값이 미래와 어떤 관련이 있는지 알 수 있을 정도로 데이터가 많지 않음
       - 후행지표를 먼저 측정 (사업 성능에 대한 판단 기준을 제공)
2. 인과 지표를 찾는다
   상관지표: 두 지표 값이 함께 움직일 경우 두 지표의 관계 (앞으로 일어날 일을 예측하는데 도움이 된다)
   인과지표: 한 지표가 다른 지표를 변하게 하는 경우 두 지표의 관계
       - 원인을 발견한다는 것은 그 일을 바꿀 수 있다는 의미
       - 상관관계를 먼저 찾고 변수를 통제하면서 차이를 측정하는 실험을 해야 한다

TRANSCRIPT

• 1. METRICS - ([email protected])

2. 3. (Trickster): . , ( ) () . , , .- : I.MAGICIAN (Reversed) : Trickster 4. Data Trickster : . 5. Once Upon A Time.... 6. MAGIC NUMBER ?! 7. Arthur C. Clark Any suciently advanced technology is indistinguishable from MAGIC ( ) 8. Jeongmin Kwon Any suciently advanced DATA is indistinguishable from MAGIC ( ) 9. MAGIC NUMBER 10. METRIC 11. If you cant measure it, you cant manage it. - Peter Drucker Metric MVPTESTLEAN 12. Lean Analytics 13. Data Thinking 14. In Business 15. Make Your Own METRICS 16. Metrics Need to HURT YOU 17. ONE METRIC THAT MATTERS 18. Example 19. METRICS tell you WHAT, but NOT WHY 20. But METRICS do not. 21. HEALTH CHECK with METRICS , , , . 22. Key Messages . . : Data Thinking & Health Check One Metrics That Matters (42) : , , . Thank you for listening. ([email protected])

경영

[Book] 린 분석(Lean Analytics)

  스타트업은 매일 우후죽순 생겨나고 있고, 그와 관련된 서적들도 이제는 하나의 카테고리로 분류되어 창업에서 새로운 경영패러다임을 낳고 있다. 기술 창업의 트렌드가 O2O, IOT, VR과 같은 정보통신기술이 사용되는 아이템들이 주를 이루고 이는 우리가 매일 휴대하고 있는 스마트폰을 통해 일상생활에서 사용이 가능하다. 

 대기업이나 소위 잘 나가는 1세대 스타트업은  인지도와 막대한 자금력을 동원해 제품을 개발하는 과정에서 충분히 고객의 의견을 반영할 수 있는 조사 및 분석능력을 갖추고 있고, 제품 출시 후에는 쿠폰, 이벤트, 유명 연예인 광고 등 마케팅 활동으로 빠르게 시장점유율을 높여나간다.  

 그러나 90% 이상의 스타트업은 한정된 자원에 애로사항을 가지고 있으며, 창업자 혼자 또는 소수의 팀원으로 개발, 마케팅, 경영을 도맡는 경우가 대부분이다. 

 스타트업의 실패요인 중에 하나는 창업가의 자만심에서 비롯된다. ‘내 제품이 가장 성능이 우수하고 뛰어나다. 그래서 만들기만 하면 떼돈을 벌 수 있을거야’ 라고 생각한다. 이런 선입견은 고객 분석의 중요성을 인지하지 못한 채 오직 제품의 성능과 시장에 대한 추정에 의존하게 된다.

 고객이 왜 우리제품을 체험만 해보고 구매를 하지 않는지, 방문객 수는 높은 데 유료 전환율은 낮은지에 대한 원인을 오직 기업 내부에서만 해결하려고 한다.

 사실 고객이 무엇을 불편해 하는지 알기란 굉장히 어려운 일이다. 심지어 창업가 자신도 무엇을 원하는지 알지 못한다. 진심이 아니라 고객이 듣고 싶어 하는 것을 추측해서 말하곤 한다.

 스마트폰 보급과 IT기술이 발달하면서 고객들의 행동은 무의식적으로 흔적을 남기게 되고 그 흔적이 데이터가 되어 비교적 정확한 고객 분석이 가능하게 되었다. 스마트폰 앱을 설치하고 일주일에 몇 번 사용하는지, 얼마나 오랜 시간을 머무는지, 친구들에게 추천을 하는지 등 고객 행동에 따른 무의식의 데이터가 쌓이면서  패턴이 분석가능해 진다. 이런 분석 결과는 제품개발의 방향을 결정하는 주 요인으로 작용된다.

 ‘린 분석' 에서는 100명이 넘는 창업자, 투자자, 내부 창업자 등과의 인터뷰를 통해 30여건이 넘는 사례 연구를 담았다. 그리고 린 분석을 스타트업에 적용하는 방법을 설명한다. IT기반의 사업 중 여섯 가지의 비즈니스 모델을 살펴보고, 적절한 제품과 최상의 목표 시장을 발견하는 과정에서 어떤 스타트업이든 거치게 되는 다섯 단계에 대한 설명이 이루어진다. 

 즉, 스타트업을 준비하는 예비창업자와 기존의 창업자들이 일하는 데 실무에서 반드시 필요한 데이터 분석과 의사결정 분야를 다루는 책이다.

• 사업모델 1. 전자상거래(Ex.아마존, 월마트, 익스피디어)
• 사업모델 2. SaaS(Ex.세일즈포스, 지메일, 베이스캐프, 아사나)
• 사업모델 3. 무료모바일앱(Ex.안드로이드, 앱스토어)
• 사업모델 4. 미디어사이트(Ex.구글 검색엔진, 네이버 검색엔진)
• 사업모델 5. 사용자 제작 콘텐츠(Ex.페이스북, 트위터, 인스타그램)
• 사업모델 6. 양면 마켓플레이스(Ex.중고나라, 부동산 거래 사이트) 

[ 린 분석의 5단계 ]

• 공감 – 사람들이 중요하게 생각하는 문제를 사람들이 돈을 지불할 만한 방법으로 해결하고 있는지 목표 고객의 생각을 확인해야 한다. 다시 말해 사무실에서 나와 사람들을 인터뷰하고 설문조사를 실시해야 한다.

• 흡인력 – 제품이 좋아야 흡인력이 있다. 여러분이 발견한 문제의 솔루션을 만들 수 있을지 판단해야 한다. 방문자가 실망하고 즉시 외면할 제품을 파는 것은 아무 소용이 없다.

• 바이럴 효과 – 흡인력 있는 제품이나 서비스를 만들었다면 이제 구전효과를 이용할 때다. 서비스는 기존 사용자들로부터 암묵적인 지지를 받고 있으므로 신규 방문자를 대상으로 사용자 확보와 서비스 이용 개시 과정을 테스트해야 한다. 또한 바이럴 효과는 유료 마케팅 효과를 증폭시키므로 바이럴 효과를 확보한 후에 광고 같은 유료 마케팅 수단을 사용하는 것이 좋다.

• 매출 – 처음에는 매출보다 고객 수를 늘리는 데 더 초점을 둬야 한다. 처음에는 무료 체험, 무료 음료, 무료 콘텐츠를 제공한다. 그러나 이 시점에는 매출 극대화에 초점을 맞춰야 한다.

• 확장 – 매출이 발생하면 사업을 키우는 것에서 시장을 키우는 것으로 초점을 바꿀 때다. 새로운 분야별 시장 및 지리적 시장에서 더 많은 고객을 확보해야 한다. 이미 제품/시장 적합성을 확보했고 정량적으로 현황을 분석하고 있으므로 개별 고객과의 직접적인 접촉은 덜 중요하다. 따라서 사용자 기반을 키우기 위해 채널과 유통에 투자할 수 있다.

 이 책은 기술적 용어, 매끄럽지 않은 번역 등으로 읽기가 조금 어려울 수 있지만 스타트업을 창업한다면 그래도 반드시 읽어 봐야할 필수 교재라고 봐도 무방하다. 한번보고 덮어두는 것이 아니라 눈에 잘 띄는 곳에 비치해 두고 필요할 때 마다 참고하는 것을 추천하고 싶다. 

 스타트업은 작은 성공을 자주 맛 볼수록 큰 성공에 다가갈 수 있다. 이 책에서도 가장 중요한 한 가지 지표(OMTM) 를 지속적으로 강조하고 있다. 스타트업은 창업자 스스로가 슈퍼맨이 되어야 되기 때문에 일의 우선순위를 정하기가 그리 쉽지 않다. 그러나 가장 중요한 지표를 설정해 그 목표를 하나씩 달성해 나간다면 조금씩 성공의 문턱에 다가갈 수 있을 것이다. 

 단계별 핵심목표의 중요성은 창업 후 투자를 유치할 때도 두드러진다. 대부분의 벤처투자자들이 시리즈A, 시리즈B, 시리즈C 단계로 나누어서 투자를 하는 목적도 스타트업의 단계별 목표 달성치와 그 가능성을 보고 결정하는 것이다.

 미국과 중국이 무서울 정도로 뛰어난 기술력과 막대한 자본력으로 우위를 차지하고 있어 국내 스타트업은 기술과 아이템의 차별화로 큰 성공을 이루기 어려운 시장이 도래되었다. 특히, 최근에 많은 창업이 이루어지는 O2O서비스는 고객의 니즈를 제대로 파악해 최대한 세분화하고 창업 아이템에 적합한 타겟 고객을 명확하게 설정하는 것이 사업의 승패를 가르고 있다.

  이미, 고객 분석으로 인한 맞춤형 서비스는 IT기반 기술 창업의 중요한 화두가 되었고 AI와 같은 인공지능 기술을 통해 더욱 가속화 될 전망이다.